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사업정의연구소 정영복 대표가 들려주는 성공 마케팅 - 사업정의연구소 정영복 대표
  • 기사등록 2011-08-16 17:04:53
  • 기사수정 2011-08-16 17:04:55
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소비자 눈높이 높아져서 보다 전문적인 마케팅 도입 절실

우리나라에서 마케팅의 역사는 그리 길지 않다. 소비자들의 성향은 급격하게 변해왔는데 국내 기업들의 마케팅 수준은 해외에 비해 턱없이 미흡했던 것이 사실. 사업정의연구소 정영복 대표는 재화의 가치를 어떻게 소비자들에게 어필하고, 그것이 판매로까지 이어질 수 있을지 현실적인 방안을 제시하는 마케팅 전문가다.

사업정의연구소 정영복 대표는 “소비자는 많이 변했다. 소득도 미화 $2만이 넘었으며 백화점 주 소비층이 20대가 되었고, 외국 여행하는 사람들이 매년 여름 갱신되고 있으며, 웰빙식품을 찾고, 고급 생수의 매출이 급속히 증가하고 있으며 프로야구장도 만원사례를 자주 나타나고 있으며 에스페로 커피샵이 두 세집 건너 하나씩 있을 정도로 산재하고 있다. 이런 상황인데 실제 판매 현장에서는 변한 것이 별로 없다” 영업사원의 판매방법은 예전과 같고 마케팅 전략 또한 유사한 현상을 나타내고 있다. 이제는 제품특성만 가지고는 판매가 되지 않고 제품의 가치를 파는 시대가 도래한 것이다 즉, “소비자들에게 가치를 전달해야 하는데 옛날 방법만을 고수하니 마케팅이 제대로 이뤄지기 어렵다”고 문제점을 꼬집었다.

시대가 변했다. 상품이나 서비스를 판매하기 위해서는 기업이나 업주들의 마케팅도 소비자 눈높이에 맞게 개발되어야 하는데 실상은 그렇지 못한데서 사업의 실패 원인을 찾을 수 있다는 것이다. 귀사의 고객들의 욕구를 다시 확인 해보라. 무엇을 갖고 싶어하는지, 조사회사 자료가 아닌 마케팅 담당자, 임원이 직접 시장에 나가서 확인하는 것이 가장 필요한 내용을 얻을 수 있다

업의 개념(Business Definition)이란 기업이나 개인이 하고자 하는 사업에 대하여 정확히 이해를 하여 해당시장여건과 고객의 욕구에 적합한 사업방향을 정립하는 것이다.

정 대표는 일례로 “맛있는 빵을 사람들에게 주면 맛있게 먹는다. 하지만 그 빵이 맛있는 지는 직접 먹어보지 않고서는 알 도리가 없다. 그런데 먹어보지 않고도 가치를 전달할 수 있어야 하는 것이 마케팅이다”고 말했다. 하지만 한국의 마케팅은 여전히 가치전달 체계가 발달되어 있지 않아 어려움이 많다고 정 대표는 지적했다.

 

마케팅 전략과 경영자문에서 탁월한 방안 제시

여기 같은 사업을 하는 3개의 회사가 있다. 이들 회사의 시장은 성숙기 시장이며 경쟁이 치열하고 이익률도 하락하고 있는 추세이다. 그러면 이들 회사들은 다 같이 어려운 시장에서

그냥 지탱하며 사업을 영위할 것인가, 또 이들 3회사가 계속 시장에 존속한다는 보장도 애매하다. 구매가치 면에서는 최근에 고객의 만족 비중이 품질-->가격-->편리, 감성 등으로 이전이 되고 있다면 귀하의 사업이나 제품/서비스는 현재 어떤 요소에 강점이 있는가? 변화요인은 있는가, 가격에서는 경쟁이 치열하다면 다른 만족요인을 첨가하였는가, 아니면 전혀 다른 만족요인에 필요하지 않은가.

이들 3회사가 다음과 같이 사업방향을 정했다.

 

현재 회사의 핵심역량을 중심으로 회사의 사업정의를 확인해 보면 제품의 대한 품질은 큰 차이는 없지만 A회사는 경쟁사보다 한발 앞선 품질을 제공하여 보다 좋은 제품을 사용하고 있으며 제품사용의 격을 느끼게 하고 있다. --- 제조회사

B회사는 새로운 공법의 품질로 A회사를 공략하고 있으며 제품의 고급화를 고객에게 인지시켜 가격도 높게 형성시키고 있으며 계속 보다 좋은 품질을 강조할 것이다. ---연구개발회사

C회사는 커다란 품질의 혁신이 어렵다고 생각하고 고객의 구매 시 만족도를 높여준다는 전략 하에 포장의 모양, 색상, 이미지 등을 차별화하여 제공하고 있다. ---마케팅회사

 

다른 가정은 전부 같다고 하고 시장여건의 변화를 중심으로 검토를 하면 어느 회사의 사업방법이 경쟁력이 있겠는가?

 

위 3가지 사업정의 중 선택한 정의에 따라 회사별 경영방침이 달라지며 서로 경쟁력을 강화할 것이다. 그러나 사업의 정의는 앞으로 5-10년을 생각하면서 결정하는 것이고 보다 지속적이고 보다 인기가 있고 수익성이 있어야 한다. 이러한 사항은 지금 결정에 따라 달라진다. 그리고 결정된 사업정의를 얼마나 잘 관리하느냐에 따라 미래도 달라지는 것이다.

 

지금 결정을 해 보자, 어떤 회사를 경영할 것인지.

업의 개념을 시대변화에 적합하게 변화시켜 성공한 기업을 보면 군인공제회 회사는 공제사업을 하는 회사가 아니라 투자회사이다. 웅진코웨이는 정수기 제조회사가 아니라 렌탈서비스 회사이다. 크리스피 도너츠회사는 맛을 창출하는 회사이며 기아자동차는 차량제조회사가 아닌 디자인으로 차량의 가치를 높여서 시장을 잠식하고 있어 디자인 회사로 변신하고 있다. 도미노피자는 피자회사이지만 배달을 통해서 시장을 점유하고 경쟁우위를 갖추고 있는 것이니 이 회사의 업의개념은 배달회사인 것이다. 이렇게 되면 회사조직도 바꾸어야 하고 직원들의 고객응대요령도 변해야 하는 것이다. 미스터 피자와 같이 하면 사업방향이 달라서 경쟁력을 유기할 수 없는 것이다.

마케팅 전략 수립과 비전 수립, 마케팅 경영자문 등의 분야에서 노하우를 발휘해온 정 대표는 마케팅 전략 수립에서는 패션디자인학원 사업 구축, 생활용품사업 유통전략개발, 식품회사 영업본부 SBU 모형 개발, 택배사업 비즈니스 모델 및 마케팅전략 개발, 꼬마가글 신제품 마케팅 전략, 리조트 사업 전략 개발 등에 솔루션을 제공했다. 사업의 비전 수립과 관련해서는 내의류 사업 장기비전 및 경영혁신 전략 개발, 리조트 사업 장기비전 및 경영전략 개발, 가스사업 투자사업 검토 및 전략 수립, 수 처리 회사 비전 및 장기전략 개발 등에 노하우를 제공했다. 또한 마케팅 경영자문에서는 가구사업 마케팅전략 개발 및 자문, 귀금속사업 마케팅 전략 개발, 식음료 사업 신제품 개발 위원회 자문, 외식사업 경영활성화 방안 검토, 베이커리 사업 경영자문, 도자기 타일회사 마케팅 자문 등 사업이 성공할 수 있도록 마케팅 전략을 제공해왔다.

최근에는 리조트 사업 부문별 콘셉트 디자인 개발, 전략적 활용 ERP개발 자문, 유기농화장품 마케팅 전략 수립, 영농법인 사업성 검토 등 마케팅과 경영전략이 필요한 거의 모든 산업 분야에서 노하우를 전수하고 있다.

또한 주요 저서로는 <사업정의와 경영전략>(2006년 11월), <돈 버는 컨셉만들기>(2008년 6월), 그리고 오는 9월 발간 예정인 <솔루션을 모르면 경영을 하지 마라> 등을 펴내 대중들과 만나왔다.

 

시대변화에 따라 비즈니스의 개념도 변화

정영복 대표가 마케팅과 직접적인 인연을 맺은 것은 1987년도부터다. 당시에는 마케팅의 개념은 거의 전무했고 영업사원들의 직접 영업으로 마케팅이 구현되던 시기였다. 하지만 지금은 시대변화에 따라 비즈니스의 개념이 과거와는 확연한 차이를 보이고 있다고 정 대표는 진단했다.

정 대표는 안경산업을 예로 들어 “안경은 처음에는 제조업으로 정의내릴 수 있었지만 지금은 패션, 디자인으로 분류할 수도 있다”면서 상품의 구매력을 결정짓는 중요한 요소로 디자인이 부각되고 있다고 강조하고 “가전제품도 기술력보다는 디자인이 중요해지고 있는데 기아자동차의 K5가 히트를 치고 있는 것도 디자인이 뛰어나기 때문”이라고 분석했다.

대부분의 회사가 변신을 한다고 하여 조직의 이름, 사원들의 명칭, 나아가 기업명도 바꾸는 경우도 있다. 그런데 중요한 것은 이름만 바뀌었지 실제 이들이 행동하고 생각하는 것은 예전과 변함이 없는 것이 많다. 그러나 성공을 하겠는가? 그 결과 대부분의 기업은 변신을 해 보았는데도 효과가 없다고 한다. 잘 생각해 보아야 할 내용이다.

이론보다 현실적 마케팅을 중요하게 생각하는 정 대표는 시장을 직접 돌아보며 현장을 파악해 고객의 니즈를 정확하게 분석한다. 미국 기업의 중역들이 현장을 중요하게 생각하는 것과 같은 이유다.

 

정영복 대표, “변화하지 않으면 살아남을 수 없다” 강조

정영복 대표는 급변하는 산업 속에서 살아남기 위해서는 끊임없이 변화를 모색해야 한다고 변화의 중요성을 강조했다. 변화하지 않으면 기업이나 개인이 산업 사회 속에서 살아남기 힘들다는 것이다.

판매보다 리스 방식을 도입해 성공한 기업들이 생겨나고 있는데 이 역시 변화를 빠르게 도입했기 때문이다. 항공엔진 제조사로 유명한 롤스로이스는 판매만을 고수하지 않고 리스방식을 도입해 급격한 매출신장을 기록했다. 리스 방식으로 성공한 기업이 해외에만 있는 것은 아니다. 국내 정수기 사업 구조를 혁신한 웅진코웨이 역시 판매보다 리스방식을 도입함으로써 국내 최고의 정수기 판매 기업으로 성장했다.

10년 전부터 정 대표는 “사업의 개념을 바꿔야 한다”는 점을 기업들에게 강조해왔다. 고정된 관념에 사로잡혀서는 시대의 변화에 대응할 수 없다는 점을 피력한 것이다. 정 대표는 “SKC가 변신을 시작해 글로벌 소재회사로 성공했다”고 강조하고 매달 진행하는 기업 특강에서 직원들의 역량과 자격 요건 등을 트렌드에 맞게 변화하고 적응해야 한다는 점을 전파하고 있다.

정 대표는 “영업사원들도 시대에 맞게 변화해야 한다”면서 이제 영업사원은 판매사원이 아니라 고객에게 이익을 제공하는 컨설턴트이다라며서 이제 “경영자와 영업사원 모두 마인드 교육이 필요하다”고 말했다.

 

전략적인 ERP를 기업이 도입해야

기업의 마케팅 전략 수립과 자문을 제공하고 있는 정영복 대표는 각 회사에 적합한 비즈니스 모델(업의 개념 정립)을 개발하려는 기업이나 소상공인에게 노하우를 전수하고 있다.

각종 강연이나 교육에서 정 대표는 사업과 마케팅을 구상함에 있어서 사업방향에 대한 콘셉트의 중요성을 강조한다. 성공하는 사업은 좋은 콘셉트가 수반되어야 하며 이는 곧 트렌드의 반영과 직접적인 관계가 있기 때문이다. 때문에 정 대표는 필요한 콘셉트는 무엇인지, 그리고 차별적 우위에 설 수 있는 콘셉트를 개발하는 방법과 노하우를 제공한다.

사업정의연구소는 최근 솔루션 비즈니스를 제공하는 맞춤형 컨설팅을 제공하고 있다. 전사적 자원관리인 ERP가 공장에서 관리용으로 사용되었지만 마케팅 측면까지 아우르는 전략적인 ERP로 변화해야 한다는 점을 기업들에게 강조하고 있다.

최상의 마케팅 기법을 제공하는 정 대표는 현장의 감각을 잃지 않기 위해 시장의 변화에 주시하고, 아이들과 함께 젊음의 거리인 명동에서 아이스크림을 같이 사먹는 등 항상 젊은 마인드를 갖고 산다.

“마케팅을 잘하기 위해서는 항상 젊은 감각을 유지해야 하는데, 놀랍게도 마케팅에 관심을 가지면 젊어지는 효과도 있다”고 마케팅의 매력을 전파했다.

현대사회에서 살아가는 모든 생활의 영역에는 마케팅의 속성이 내재되어 있으며 이러한 흐름은 더욱 확대될 것으로 전망된다. 마케팅 전문가 정영복 대표가 들려주는 이야기에 귀 기울여야 하는 이유는 바로 여기에 있다.

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